Ventas Complejas

Hoy me gustaria hacer mencion a las ventas complejas y su analisis,¿que se entienden por ventas complejas?es aquella en la que un grupo de personas diferentes debe dar su opinion o aprobación antes de que se tome la decisión de comprar,una venta se convierte en compleja cuando:
- El comprador tiene muchas opciones
- El vendedor tiene muchas opciones
- La venta involucra a muchos niveles
- La organización que toma la decisión tiene un procedimiento complejo
La aproximación a este tipo de ventas normalmente a grandes cuentas o corporaciones,debe realizarse contemplando todos los elementos y actores que intervienen en este tipo de procesos, hoy hablare en concreto de la herramienta desarrollada por la empresa Miller Heiman (http://www.millerheiman.com/) Blue sheet strategic analysis, es un buen ejemplo de como ellos ven la gestion de proyectos comerciales complejos, es una metodologia multietapas que es: repetible, gestionable,consistente y secuencial, este tipo de herramientas puede ser desarrollada de forma manual por cualquier pyme, teniendo en cuenta las caracteristicas clave del proceso:

- Identificar todos los elementos de un analisis estrategico:personas intervinientes en el proceso o posibles influenciadores en la compra, identificar su rol en la empresa, su grado de influencia en el proceso y factores que puedan afectar a este.
- Desarrollar un proceso para detectar oportunidades de ventas,fijar estrategias eficaces,gestionar y medir los objetivos de venta.
- Establecer un lenguaje comun
Nos enfrentamos a este analisis, haciendonos el planteamiento sobre un proyecto en concreto de: ¿cual es mi posición actual (de la empresa y el equipo) frente a?:
- Fortalezas y Debilidades
- Influencias de compra
- Resultados ganadores
- Competencia
- Clientes ideales
- Embudo de ventas (Sales funnel)
El proposito final es construir una estrategia solida

En la herramienta desarrollada por Miller Heiman, se plasma todo esto en un solo documento, gracias a ello observamos con una perspectiva unica, todos los elementos necesarios para gestionar el proyecto: la informacion del proyecto, las personas intervinientes, la situacion actual de la empresa , la competencia y el plan de accion para conseguir el objetivo definido.
En la seleccion de equipos, se recomienda un equipo multidisciplinar procedente de distintas areas de la empresa (no solo del area comercial y no necesariamente deben formar parte del proyecto),debemos elegir al propietario del documento que normalmente es el responsable comercial del proyecto,un responsable del proceso,un moderador del tiempo y un "escribano" neutral, encargado de rellenar este documento, una vez determinado el primer plan de accion con fechas determinadas, se establecen fechas de revision del proyecto, el responsable del proyecto es también el "albacea" de este documento impreso y el encargado de volver a presentarlo y actualizarlo junto al equipo designado, conforme el proyecto se vaya desarrollando.