La Remuneracion Comercial

En el post de hoy pretendo comentar como una mala o buena estructura de remuneracion al equipo comercial, es motor de empuje hacia los objetivos en cualquier empresa o motivo de lastre, solo dejare aqui reflexiones y mi punto de vista en base a mi experiencia, pero os agradecere que compartais vuestras experiencias y opiniones,no voy a entrar aqui sobre si el perfil del vendedor es el adecuado con la tarea de ventas que tenga la empresa,  ni de que formacion recibe, que junto con el tema de hoy crean el "gap" entre  lo que hace el comercial y lo que deberia hacer segun la empresa,objeto de otro post.
Bajo mi punto de vista la extructura de la remuneracion en fijo y variable va a estar intimamente relacionada con el tipo de venta que tiene la empresa y de la que hablamos en el post anterior, es decir, hablamos de ventas Transaccionales o ventas Relacionales.
Si es Transaccional la venta, normalmente hablamos de negocios de bajo margen y gran volumen, el corto plazo aqui es fundamental y por tanto mi retribucion irá orientada a incentivos elevados y generados a corto plazo, semanal o mensualmente, aqui la fidelizacion al cliente no es importante, son "captadores de pedidos",antes de disponer de un equipo comercial que se adapte a este tipo ventas (deberia ser externalizado o autonomo), me plantearia la pregunta de si puedo realizar esta comercialización bajo medios tecnologicos?, hoy en dia ya existen esas herramientas que por un bajo coste nos permite hacer llegar nuestra oferta a nuestro publico objetivo, como ejemplo: plataformas web,E-marketing, SEM,SEO y SMM, he leido que estadisticamente el 70% de las compras se inicia a través de internet, si no estas en google no eres nadie...
Si es Relacional la venta,la cosa se complica, hablamos de ventas mas complejas, el fomento en la fidelizacion del cliente es fundamental y esta crece con el tiempo en este tipo de ventas, las preguntas a realizarse serían:
1.¿Como es la estructura salarial de mi competencia y del sector donde me muevo?
2.¿Cual es la estructura salarial del comercial adecuada entre fijo y variable?,
3.¿Cuando retribuyo el variable?.
4.¿Que tipo de incentivos debememos tener para motivar al equipo comercial?
A la primera pregunta muchas veces ni la planteamos y es fundamental para saber si es logica o no, la que yo tengo o conociendola, ¿me permite tener un mejor sistema, mas atractivo que acabe atrayendo a mi empresa personal de alto valor procedente de la competencia?, no podemos estar de espaldas al mercado donde interactuamos.
Respecto a la segunda pregunta, las respuestas son diversas y he observado en distinto foros que es un tema no consensuado, rondaria un porcentaje entre fijo y variable de 60-40% o 70-30%, pero la respuesta la tendremos respondiendo a la primera pregunta.
Respecto a la tercera, cuidado aqui, considerar el variable y su retribucion de forma transaccional, es decir si mis ventas son relacionales, que sentido tiene que retribuya variable en base a objetivos mensuales si mi ciclo de ventas es de varios meses?, con ello lo unico que conseguimos es desmotivar al equipo comercial y presionar por la consecución de objetivos en plazos no razonables, por tanto hacer coincidir la retribucion variable al ciclo de ventas logico que tiene la empresa.

Por ultimo,las propuestas son muy variadas, creo que debemos establecer tanto objetivos inviduales como de grupo segun el nivel de ventas, el objetivo grupal haría fomentar un espiritu de equipo y competividad,un efecto negativo podria ser provocar en algun caso el desplazamiento de aquellos que aporten poco frente a los que aporten, pero sobre todo, vincularlo a objetivos de rentabilidad,margen,me he encontrado pymes que basaban sus objetivos de venta en una mera facturacion y conviertieron a su equipo comercial en "cazadores de pedidos", sin tener en cuenta la rentabilidad que necesitaba la empresa, no soy partidario de fijar objetivos subjetivos, basados en la apreciacion subjetiva del responsable comercial, ya que es foco de conflictos, por tanto la propuesta de incentivos objetivos y complementarios todos ellos, podria ser:
- Incentivo variable en base al objetivo de ventas individual
- Bonus en base al objetivo de ventas del equipo comercial en un periodo de tiempo mayor al fijado anteriormente: trimestral, semestral o anual.
- Bonus en base a un objetivo de rentabilidad adicional: pagamos mas al que se preocupa mas en defender y aportar al margen
- Bonus en base a diversificacion: este me parece interesante puede ser en base a productos, clientes/sectores o mercados nuevos,con ello conseguimos "sacar" al comercial de las parcelas donde tiene experiencia y lo orientamos a la venta de otros productos/clientes/mercados que interesa a la empresa, se puede fijar por un incentivo sobre numero de productos vendidos de una referencia determinada, un mix de productos fijados, numero pedidos de clientes o mercados nuevos.
En todos los casos, soy partidario de chequear y consensuar con cada responsable comercial su punto de vista ante el establecimiento de objetivos y sus tipos, nunca hacerlo de una manera individual, director comercial con el equipo directivo, no hay mejor manera de hacer "equipo" que empezar por el consenso en un tema tan basico e importante como este.