Venta Relacional vs Venta Transaccional

El profesor Antonio Villafuerte, responsable del area comercial del Instituto Internacional San Telmo, nos muestra en una sencilla tabla, los dos enfoques comerciales basicos: Enfoque Relacional y el Enfoque Transaccional, como una evolucion o mala praxis, de la transaccional actual en muchas pymes a la relacional, enfoque que cada vez mas empresas estan tendiendo para resaltar la oferta de valor de sus productos o servicios.Por mi experiencia en la pyme, he visto casos donde se estaban gestionando comercialmente una empresa del modo relacional cuando sus productos debian comercializarse desde un enfoque transaccional, esto es basico y el empresario debe tener muy claro como debe hacer llegar sus productos a sus clientes, mediante preguntas basicas como:
- ¿Que tipo de venta tiene mi producto?: alta rotacion o baja, alto margen o bajo, es un producto tecnico (servicio) o producto "commodity"? etc
- ¿Cual es mi tipo de cliente objetivo?: Consumidor final y por tanto muchos o cliente tipo empresa y por lo tanto pocos?, necesitan asesoramiento por la complejidad o el alto valor del producto o no? etc
- ¿Donde estan mis clientes?:dispersados o concentrados geograficamente? etc
Respuesta a esta y otras preguntas, nos ayudan a determinar si la venta de mis productos es relacional o transaccional, esto no quiere decir, tener que decidirse por una u otra alternativa, conozco empresas que por la diversidad en su cartera de productos han sabido diferenciar claramente dentro de su portfolio de productos, grupo de productos con estrategia relacional y por tanto con apoyo de equipo comercial y por otro lado productos "commodity", transaccionales por naturaleza,donde la estrategia comercial hoy en dia se apoya claramente en los medios tecnologicos actuales de comercializacion: web, e-mailings,newsletter etc
Lo que pretendo con el blog de hoy es mostrar, que una estrategia comercial transaccional no es mala, ni la relacional es buena, ambas se adaptan perfectamente a su tipologia de productos o servicios,lo peor es no saber si mi estrategia comercial se adapta al producto o servicio que vendo, aclarado este extremo basico, debemos seguir los principios de actuación de cada una de ellas, el profesor Antonio Villafuerte relata de una manera clara en su tabla de buenas practicas, las recomendaciones a seguir en el caso de la estrategia relacional:
- Orientacion al valor para el cliente
- Foco a clientes de mayor rentabilidad y eficacia potencial
- Planificar, preparar, priorizar:gestion eficaz del tiempo
- Procesos de venta sistematizados: no dejar nada al azar
- Trabajo en equipo: nada de individualismos ni equipos aborregados...