Perfil Comercial VS Perfil Empresa VS Perfil Cliente

Para completar el ciclo sobre tipo de venta que tiene una empresa, tipo de perfil comercial adecuado y relacionado con la tipologia de cliente objetivo, os adjunto el cuadro realizado que tiene por objetivo clarificar este proceso, muchos empresarios también autónomos, se preguntan si el personal que tienen es el adecuado para la tarea de ventas que realizan, la misma pregunta se realizan al iniciar un proceso de selección, las diferencias entre lo que debe hacer el vendedor según la empresa, lo que realmente termina haciendo y lo que finalmente necesita nuestro cliente, son a menudo enormes y son las claves del fracaso de una empresa en términos comerciales.
Como podéis observar debemos partir siempre de la congruencia que debe tener la empresa según el tipo de modelo de negocio (lado izquierdo), este modelo identifica claramente el tipo de perfil comercial que la empresa necesita, hemos hablado en anteriores post, sobre las ventas Relacionales y Transaccionales, normalmente el perfil comercial en una venta Relacional le llamamos del tipo "Artista" a aquel perfil cuya venta, es una venta de valor, de baja rotación y periodos largos de maduración, normalmente en este tipo de ventas sus productos suelen tener cierta complejidad técnica, aplicamos también aquí los mismos criterios para la venta de Servicios ya que sus características son iguales.De otra manera hablamos de Ventas Transccionales y llamamos de forma simpática "Robot" a aquel perfil comercial cuya venta es de volumen, alta rotación y periodos cortos de maduración, en este caso hemos hablado en otros post, de la necesidad de orientar hacia herramientas tecnológicas este tipo de ventas, ya que la acción del comercial no aporta valor al cliente  objetivo y nos hace incurrir en altos costes, afectando a la competitividad de este tipo de productos, que suelen tener margenes muy ajustados.
Llegados a este punto, la empresa sabe el tipo de perfil comercial que necesita, es el momento de revisar el tipo de comercial/es que tiene en la empresa o definir los criterios claros de selección en caso de un proceso de contratación, las incongruencias que existe entre lo que necesita la empresa y lo que hace el vendedor siempre giran en tres puntos importantes:
1.Nivel de formación del comercial
2.Los Objetivos de venta y su política de retribución (comentada en anteriores post)
3. Evaluación y supervision del personal comercial

Aconsejaría a cualquier responsable comercial que haga el análisis comentado para si mismo, vea donde esta la empresa y hacia donde va, según la respuesta debería plantearse: re-orientaciones, reciclajes formativos o búsqueda en nuevos destinos laborales.

Centrándonos en el ultimo bloque,"Lo que el cliente necesita del vendedor" y relacionándolo con el análisis anterior,las incongruencias son aquí también muy importantes y parten todas del desconocimiento que del cliente tiene la empresa, podemos resaltar:
1.Diferencias en conocimientos del producto o servicio por parte del comercial frente al cliente.
2.Diferencias de interlocucion entre comercial y cliente: un tema delicado, debemos tener muy claro que tipo de interlocutor y que nivel directivo tiene a la hora de seleccionar un perfil comercial.
3.Diferencias de necesidades del cliente y lo que recibe del comercial, muy relacionado con el tipo de venta que realiza la empresa, ya comentado.
Según este análisis un tipo de perfil que puede necesitar un cliente puede ser del tipo "Técnico o solucionador de problemas", que aporta al cliente valor, no solo por el alto valor añadido que tiene los productos que vende sino por el conocimiento que tiene el comercial.Por otro lado puede ser "Despachador",no aporta valor,el cliente no lo ve como un vendedor sino "transportador" de mercancías.

Por tanto y para finalizar, la gran pregunta que debe realizarse la empresa finalmente es: ¿Existe congruencia entre el modelo de negocio de la empresa, el perfil comercial y la tipologia del cliente?,la respuesta que aportéis os dará la pista del éxito o no de vuestras ventas y de la satisfacción o no del departamento comercial.